Wer den Empfänger seiner Werbebotschaft erreichen möchte, muss versuchen, sich in ihn hineinzuversetzen. Dabei bietet sich folgendes Vorgehen an: Man stellt sich eine Person aus seinem bestehenden Kundenkreis vor, der den Personen der anzusprechenden Zielgruppe ähnelt. Wie geht es diesem in seinem Umfeld und seiner täglichen Arbeit, was sind seine Wünsche an Arbeitserleichterung oder -verbesserung. Wie ist der Kunde dem beworbenen Produkt bzw. der Dienstleistung gegenüber eingestellt, und welche Emotionen spielten in der bisherigen Kommunikation mit ihm eine Rolle.
Man kann so versuchen herauszuarbeiten, wie die potenzielle Zielgruppe tickt, welche Motive sie haben kann, an dem beworbenen Angebot interessiert zu sein. Dann versucht man, mit seinem Mailing die entsprechenden Emotionen zu wecken und genau den Nutzen anzubieten, den er haben möchte.
